汽车营销的未来机会和难题

汽车专家刘同福把汽车市场的发展分成四个阶段：以销售为主导，以市场推广为主导，以售后服务为主导，以客户关系为主导。他认为，中国目前的汽车市场还处在第一阶段向第二阶段过渡的时期，因为千人保有量只有18台的现状，导致汽车的产销量快速增长的阶段还没有过去，汽车市场的主格局依然是销售为大、冲量为主，对售后和服务为王的理解还远没有到位。比如，目前的客户维系，往往被简单理解为来电或短信提醒车主定期保养车辆——其实这不是客户关系，而是售后服务。

易车网副总经理槐扬也指出，尽管销售和售后属于服务的不同阶段，对于经销商品牌来说并没有差异。但是在车易通提供的服务中，除了汽车销售之外，虽然有汽车养护、维修服务等在线预约的后市场选项，车易通经销商会员页上也专门开辟有汽车用品展示区域，而诸如个性化的坐垫、导航产品等，其实是能够刺激网友对商家的认可度的。但是从目前来看，经销商使用得很少，大家还是把车易通当成一个卖车的辅助产品。

上海冠松集团的冯超文对此也感慨良多，在他看来，国内汽车市场的营销策略和服务理念相比市场竞争充分的其他行业，依然落后很多。他曾经拿着日本丰田经销商上世纪80年代的VCR给店员做培训，里面的服务场面依然让店员感到惊奇。

目前不管是上市的汽车经销商企业庞大汽贸，还是新近在深圳上市的安徽亚夏，依然没有改变其销售为主导的格局，庞大签约双龙和萨博，看上去是想复制斯巴鲁的模式，其实质依然没有脱离仰赖获取独家资源盈利的传统商业模式。

未来的5到10年内，汽车售后服务和后市场的变革将成为下一阶段的主潮流和盈利点；除了4S店模式，后市场领域的连锁品牌也将成为未来的看点。或许，寻找新的盈利模式将成为汽车厂家和经销商们能否HOLD住未来的关键所在。

同时，随着近年来汽车厂家和经销商对三四级市场的深耕，已经发现这些区域市场和一二级市场的区别非常之大，如何对三四级或者五六级市场形成先发优势，也将考验为汽车厂家和经销商提供网络营销平台的服务商。

从另一方面来看，随着淘宝商城等B2C网站的兴起，汽车厂家通过网络直销汽车也成为可能，势必将分流一部分客源。汽车经销商的服务品牌尽早树立，或将成为赢得未来的一招胜负手。