北京报道)八届进口汽车高层论坛于2011年12月11日在北京香格里拉饭店举行。本届全球汽车论坛“消费升级 增速放缓：中国进口汽车市场的机遇和挑战”为主题，由中国机械工业集团有限公司和中国汽车流通协会主办，中国进口汽车贸易有限公司承办，新浪汽车协办。会后，新浪汽车同与会的豪华品牌英菲尼迪中国事业部总经理吕征宇展开对话。

新浪汽车专访英菲尼迪中国事业部总经理吕征宇

2012年英菲尼迪在华销量将增50%

　　新浪汽车：首先是说今年英菲尼迪无论在品牌推广还是在市场营销方面，都取得了很不错的成绩。虽然今年还有不到一个月，您能不能分享一下今年咱们大体的销售数字？

　　吕征宇：英菲尼迪今年从3月11号遭受日本大地震以后，可能受影响最大的一个品牌之一，但是我们母公司包括我们英菲尼迪的恢复能力很强，虽然少了一个季度，也就是三个月的供应量，但我们仍然到目前为止我们预期还是能够达到年初设定的目标。

　　这个难度听起来很小，其实非常大。因为销售这个东西是像人吃饭一样，比如中午饭没有吃，那你晚饭怎么吃，还得把中午的量给吃出来，第一得有肚量，第二要安排生产、物流，包括经销商，而且就像你知道从三季度以后，实际上中国经济在放缓，像温州，浙江中小企业的贷款问题，也造成了某些局部地区很紧张的情况，但是非常感谢中国总体的经济形势还是在往上走，尽管GDP各方面数字在三季度和四季度有所下降，但是英菲尼迪我觉得有强大的产品力再加上我们事先的准备，仍然可以完成预期的目标。

　　新浪汽车：您对2012年未来的走势是一个什么样的看法？

　　吕征宇：我们是要参照内部的中长期计划，就是5年的计划。2012-2016年是我们五年计划的第一年，我们考虑到中国经济的放缓，应该在2012年的一季度和2011年的四季度比较类似，也就说这是一个下去的过程。对我们而言，我们还是希望保持一个中长期计划当中第一年的基本目标，我们认为对我们今年的任务来看，可能还是可以保持50%，就是我自己跟自己比还可以保持50%的增长，也就是说，我们预期从2万变成3万是可以预期的。

　　为什么我们没有像其他品牌，据我所知的日系其他品牌有更加大的计划，我觉得这是我们对整个这样一个节奏，包括品牌在中国网络的建设和经销商的利益、利润，以及对整个中国消费的信心和需求，做出一个比较谨慎合理的估计带来的。也就是说，我并没有非常盲目乐观说我已经连续好几年都增长百分之百，为什么明年不能变成4万甚至变成更多。我觉得第一，就是我们要打造品牌，我们作为一个挑战者的姿态，来挑战传统豪华的品牌，我必须要有自己的内功和基础，明年开始我们重点是放在，除了新品，还有两个为中国量身订作的新品，比如M加长的这种混合动力以及GX，就是三牌座的大型suv进入到中国来，这样重头戏之外，希望继续拉升品牌知名度和中国网络建设。

　　我们知道中国经销商目前有量，但是质不太高，我们希望我们作为后来者，能够少走一些过去同行已经走过的弯路，能够把我们的体系的质量提高到一个新的高度，所以我认为明年我们尽管国家信息中心的徐主任说，他可能认为明年中国豪华车车辆有18%左右的增长，我们为什么说有50%？如果看全国平均增长率，英菲尼迪在过去几年始终是远远超过全国平均水平，因为首先我们基数小，第二确实我们加大很大投入，包括我们赞助车队的事情，包括电视广告、品牌广告。未来我们会加大这方面的投入，但是不再追求超高常规的增长，我觉得有了一定量以后，是为了夯实基础，然后顺应中国经济的平缓增长的趋势，简单来说头半年我们希望还是休养生息，练内功，等到二季度、三季度以后，再开始发力。

　　新车将在北京车展前后上市

　　新浪汽车：是不是意味着您的产品重点投放也要放在一季度之后？

　　吕征宇：我们这个是根据中国传统的几个大型车展节奏，因为北京车展和上海车展是中国A级车展最重要的，每两年一次，明年北京车展在四月中，四月又是英菲尼迪在F1中国站，在上海，所以我们希望在这样一个时机，刚好把一季度比较平缓的，因为一季度1月份只有十几个工作日，因为今年春节很早，二月是传统的短月，中国人一定要过了十五以后才是过完年，我们希望一季度保持一个相对平缓阶段，到了四月份以后，有一个比较好的季节性，包括大型车展，大型活动，我们再还是发力。

　　新浪汽车：在品牌推广方面您是怎么考虑的？怎么让它更加深入人心？

　　吕征宇：这就是刚才您说的，一个是要不断参加A级、B级车展之外，扩大品牌知名度，包括赞助几个著名的活动等等，我觉得最好的广告就是在马路上车多是最好的。再一个你们也知道，我们把国际总部也从日本搬到中国香港，更加靠近正在成长的像中国市场这样一个位置，我们认为我们现在最重要的对英菲尼迪来讲就是品牌打造，品牌打造是要有一定的时间，需要有耐心，要耐得住寂寞，不能看人家已经跑很远了，你现在就马上开始冲刺，这不行，一定要练内功，练到一定程度，品牌知名度包括消费者购买的意愿，已经把你放在他要购买的意愿清单里，我觉得这是我们要走到的，才能有一个提高。

　　你现在这个东西好，但是没有多少人知道，刚才徐主任也讲了，现在中国人还是在显富的阶段，还没有达到我就要买一种与众不同，只要这个东西好，我不见得让别人知道，中国还没有到这个程度，所以我们要适应潮流，还是要拉升我们的知名度。

　　加强经销商建设为2012年重点

　　新浪汽车：您刚才讲到拉升知名度，因为今年确实英菲尼迪给了我们很深刻的印象，英菲尼迪的知名度蹿升，尤其在市场推广这一块和服务这一块，有没有一些出彩的或者亮点？

　　吕征宇：一定有，FE红牛车队与英菲尼迪品牌之间的关联度和匹配度的活动，过去我们只是做了一些基础的工作，未来我们会加深这方面的东西。还有一个你刚才提到的服务，我刚才讲练内功不是靠嘴练，是靠提供实践培训计划，我们在北京、广州、成都、上海建四个区域性培训中心，叫旗舰中心，里面带全功能技术和非技术功能设施，通过导入培训中心，来提升网络的服务水准。因为大家都知道日式服务是全世界公认的高水准服务，我们希望除了产品本身特性之外，加入人性化的服务，提供日系品牌最精细的服务理念和水准。未来可以看到，极致服务的品牌来推广。

　　新浪汽车：您刚才讲到服务这一块，包括您说引入全日空的培训机制，都是非常好的措施。之前有一些经销商他们会在经销商培训制度里面分等级层次，甚至按照他们的培训结构，有一个验收，验收以后再做一个等级，或者对这些反馈比较好的经销商有一些奖励制度，或者回馈互动比较差的，有一些调节的机制，咱们也会有吗？

　　吕征宇：实际上我们在英菲尼迪(中国)商务政策里面已经体现，但我们还是激励和鼓励为主，通常我们不会用惩罚的方式，英菲尼迪是一个新品牌，是在爬坡阶段，并非是经销商不想好好干，是不具备这种能力。

　　新浪汽车：更多是大家一条路，挽着手一块走。

　　吕征宇：是，我们要拉着他们走，推着他们往前上。你刚才提到我们在培训上的投入，我们自己的精品分析，可能是目前豪华品牌里面投入最大。因为四个培训在硬件上面要超过上千万，在软件上我们希望能够导入外部，外面培训公司能够帮我们来做，最近发了一个内部满意度指标，虽然我们的量比较小，英菲尼迪品牌在售后服务和销售满意度第一名，但是我们没有公布的原因是因为什么呢？因为我们没有在他大的体系里有足够的量，但是我们自己并没有感觉到高兴，我们只是说前进了一步，有一点基础，未来我们会抓住这一点，把它搞到一个新的高度上。

　　新浪汽车：可能量大的时候这个挑战更大。

　　吕征宇：对，你说得没错，前面几十家容易，到了上百家以后众口难调，差异很大，用同样水准做连锁，也是需要不断提高。

　　新浪汽车：刚才专家也提到，英菲尼迪在经销商建设方面增量迅速，未来这个量您认为应该增加在哪儿？

吕征宇：第一要明确什么叫一线市场、二线市场、三线市场，如果大家定义很准确的话，就比较容易说。传统一线市场就是北上广深，个别的苏州、杭州等等，除此之外那些省会城市，或者沿海发达的中小城市叫二线市场，如果我没有理解错的话，三线市场就是继续往下深，地市级的城市，二线城市对我们而言，我们今年年底刚刚布完了除了乌鲁木齐、拉萨、西宁这三个我们目前没有，这是属于二线市场可以讲比较内陆地区的市场之外，我们都布上了，二线市场增长幅度是70%以上，比照一线市场30%几已经是翻倍了。

　　未来我们看，我们希望在有选择性的进入到多店，就是有些足够大的豪华车的细分市场的地方加店，但不太主张直接进入到三、四线城市直接设店，而是利用卫星式的方法，区域性和省会城市、中心城市向下辐射，因为经销商是投资人，如果没有一个好的盈利能力，他是没有办法给我们客户提供更好的服务，所以你让他盈利，才有真正的保障。所以我们的策略简单归纳就是宁缺毋滥，宁少勿多，一定要让经销商有盈利能力，才能往前走。

　　新浪汽车：您是否支持以这些经销商他可能会自己发展二级市场。

　　吕征宇：这不行，这一定按照我们的规律来，我们整体网络发展，有第三方公司专门给我们做中国前100名城市豪华市场占有率以及细分的总量。举个简单例子，比如拿北京为例，北京一年是7万台豪华车，跟我们有豪华竞争关系的，如果是3%，那就是2100台，如果是4%，那就是2800台，在每个城市设定好目标以后，就很准确，我准备卖多少车，每一家经销商卖多少车他能有盈利，比如说英菲尼迪这样的车，至少得300台以上才有可能打平，我说的是每年。

　　但是在北京这种地方，土地成本、人力成本、经营成本都很高，如果少于800台可能存活都成问题，这样一算就很简单，刚才说2800的时候不能超过4个，顶多3个，那样经销商就不盈利了，不盈利以后他一定会想办法让你的客人不满意，我们希望能够建立一个健康的，并且能够真正给我们的用户，刚才我讲我的标准很高，如果不挣钱，怎么可能去用你这个标准呢，所以回到你刚才的问题，就是我们准确的预测并且设定我们在每一个城市，每一个点的占有率以及我们预期的增长，来保证我们的总量增长。

　　刚才我讲的三万台，不是一拍脑门说的，是每一个城市要占据的据点，经过精确的经济、数据、人文分析以后得出来的，我们相信这是比较保险的，如果不再发生地震或其他自然灾害，这个目标肯定能实现。

　　推行节能环保“举双手赞成”

　　新浪汽车：您刚才说到二、三线市场，还有一点我觉得对豪华车是一个很大的伤害，比如说未来可能不会引入一系列的小排量或者说排量限制的，我听说未来咱们英菲尼迪会引入小型车，这个您能透露一下吗？

　　吕征宇：从政策角度讲，刚开完全球环境保护会一样，先别说在中国能不能实现，在全球各个国家的利益关系还在争论，在中国我们要实现车燃油第三阶段的法规，它是对整个汽车企业所有产品一个达标情况的评估，并且是一个高惩罚性的测试。作为汽车企业来讲，这属于政府的法规，你不能逾越，但是怎么能够通过自己技术的领先和产品的投放，来适应这样一些法规，我觉得是每家都不能逃脱的，喜欢不喜欢、愿意不愿意这时大势所趋的。英菲尼迪来讲，我们绝对是有小排量和低排放的技术，目前计划入门级小排量车也正在做，而且是跟国际著名的公司，我也不用提是跟哪家公司，我们有战略联盟关系的公司一起来做这个事。其他的主力车型我们也在进行产品优化和技术优化，尽早能够在2015年达到这样的标准，我刚才讲如果是政府的导向和重视的规范，作为企业我们是责无旁贷，必须要执行，而且我们也愿意做一个有责任的企业公民来实现它。

　　新浪汽车：的确还有点遥远。

　　吕征宇：不遥远，很近了，明年是2012年了，因为它的技术改进是很大的，中国燃油水平很多基础设施的要求，这都有要求。我们已经在做了，而且我们的技术角度这不是问题，关键就是怎么来导入，像北京前几年从欧2开始，欧3，有没有转换器，车的淘汰，这都是一步步来的，这是预期的。

　　新浪汽车：而且执行起来也会很快，欧3到欧4也很快。

　　吕征宇：对，看现在北京市空气污染，大家作为北京居民难道不支持吗？我是举双手支持。

　　总部移至香港对国产进程有利

　　新浪汽车：真的是非常支持。问您一个家家都很关心的问题，而且不仅限于进口车论坛了，还是总部移到香港的事，我们很关心的事，总部移到香港以后对您的工作或者对英菲尼迪(中国)这一块的工作，会产生什么样的变化，不一定说是影响，可能有好，有不好，都有可能，所以想请您谈一谈。

　　吕征宇：首先我觉得没有任何不好，绝对是好，为什么？使中国策略的审批程度、审批流程简短。我去香港开会，变成国内出差，这是第一个，也就是说决策的速度会加快，因为他们都靠近我们。还有一个你们不知道的，原来我们英菲尼迪总公司在日本，还有两个部门一个是在美国，一个是在欧洲，现在我们把这三个地方全并到中国的香港。北美的营销部门，欧洲一部分营销和一部分公关部门，在日内瓦，美国是在弗兰克，再是日本，把这三个集中在一起，怎么会没有好处。

　　还有一个更敏感的问题你没有问，我也不用说的那么直接。就是它靠近我们以后，对我们的问题更加有好处，决策会更加快，我说的东西，他自己会看见，因为可以到中国来看，以前还得进出口很复杂，现在就很简单。当然我们有些其他考虑，比如说品牌地区总部或者全球总部搬来以后，对日元升值，对自己经济效益会有好处，我认为是百利无一害，非常好的帮助，而且英菲尼迪事业总部是独立运营，并非是合并的，没有这样，人还是那群人，只不过三群人弄到香港。

　　新浪汽车：刚才说到的公关中心和另一个部门都将集中到香港，以后跟咱们英菲尼迪中国所含有的相同职能机构是何种关系？是隶属关系吗？

　　吕征宇：没有，我们中国是完全独立的，只不过在全球品牌定位，我们叫One Voice这种说法的时候，它有一个调调，我们在中国不可能跟其他国家一样，一定有自己的媒体策略和公关策略。

　　新浪汽车：相当于独立的事业部，市场、公关、销售、网络所有的媒体联络？

　　吕征宇：对，我这个就是中国的国家销售公司，而且你去我们新办公室看看，我们现在面积四千多平米，重新装修过，人马也从我刚来不到60人，现在变成100多人，已经完全有变化，未来还会有更多。

　　2011上演人才争夺战

　　新浪汽车：您刚才说到人才这一块，因为今年汽车业内尤其是合资企业吸引人才的竞争是非常激烈的。沃尔沃，捷豹路虎甚至是大众都在大量的招募贤才。英菲尼迪在吸引人才方面，特别计划或者一些准备？

　　吕征宇：这是一个好问题，我来的第一个要求也跟我们总裁有提过，我一直都认为一流品牌是由一流人才打造的，一流品牌不可能由三、四流人才打造，刚才我提到从不到60人变成100多人，实际上我们有50人是全薪的，做一个加减法，16-20个人是被动离开的，我们一个宗旨就是，因为在此之前我们先让他做一个对标，我们请专业的人力资源公司翰威特，这是全球五百强公司做人力架构、工作职责、薪酬调研的公司，我首先请他们来做，英菲尼迪在中国的员工待遇水准、能力水准、岗位职责要求让他们先帮我们做一遍，有了这样一个标准我就好办了，就照着这个标准去找，所以你看我们新的团队，出了一方面提升现有团队的能力，包括提供培训，提供岗位，提供师傅带徒弟的培训之外，我们招了一大批奔驰、宝马、雷克萨斯一流品牌里的高端人才加入到我们这里。我在总监这个层面，基本上可以说90%已经重新换了一遍，未来我们希望能够更多培养有能力、有潜力的本地员工做到高级职位。

　　新浪汽车：这些人事调整变化，它的积极影响在未来什么时候会有一个初体现？

　　吕征宇：我认为今年就已经体现了，你想想我来的时候是五千台，到去年年底半年的时候已经变成一万台，现在两万台，这如果不是人造成的，那它是什么造成的，明年是三万台，那是靠什么造成的？一定是靠人造成的，所以我觉得这个已经在发力，2016年的时候，不但品牌要进入到一流化品牌，我的这支队伍一定会成为业界里面的强手。因为业界里面大家都在竞争，大家的动力是什么？挣更多薪水，有更好职位，这是人之常情，我的目标就是，5年之内一定把我的团队打造成什么，人家一提是从英菲尼迪出来的赶紧拉过来，他们不是站在很高的地方下来的，而且我有信心这样讲，凡是跟着我们一起成长，跟着品牌成长，跟着公司成长的人，经过5年的锻炼，经过十分不知名的变成十分知名的，你的个人价值绝对要增高，这个我是有信心的。

　　母公司或因汇率问题调低中国利润预期

　　新浪汽车：但是有一个问题，您刚才提到汇率的问题，日本有很多好的品牌，在明年这个情况可能会加剧我觉得，日本总部那块有没有给您这块一些帮助，您这边自己有没有这方便的考虑？

　　吕征宇：当然有。我不知道你对财务是不是很精通，里面有ITP，有汇率的变化，中间可以调整，支持中国这样一个市场很可能会调低对利润的需求，来支持我，这是第一个。第二个就是解决汇率最好的方法，就是把它拿到别的地方去，我们要转化这种风险，把汇率持续升高的地方生产地转移。

　　新浪汽车：您对明年中国，仅限于中国市场它的豪华车发展趋势是什么样的？

　　吕征宇：我认为德系三家继续保持追求量或者是血拼状态，因为要维持80%市场占有率，肯定会继续向低端进行，继续扩大，尤其像北京奔驰一定会增加本地生产的比例，以降低它的成本和售价，来扩大销量。那对我们这样纯进口的产品来讲，应该这么说吧，只有那些网络完善，产品有比较独特竞争力的品牌，会上得比较快，可能超豪华或者是小众品牌也会增长，但不会那么快，对我们个人而言，我觉得我们不是老看别人，得看自己，这是一个长跑的马拉松，第一阶段已经过去，如果我看别人跑，我就跑不动了，我得先看自己，5年之内追上他，第一年、第二年到哪里，必须有计划，没有计划你就是计划失败了。所以我的步骤，我的节奏，是对我自己而言，我不受其他人干扰。

　　我举个例子，比如按照某些同行来说我今年增长，明年增长，最后这个饼都不够了，已经过了，那换句话说，按照他们的说法，5年以后他们基本上已经分完了，我觉得这是不可能发生的事情，所以你不需要听别人说什么，就是关注我们自己就好，最大的对手是你自己。

　　新浪汽车：感谢您今天参加我们的访谈，期待下次再会。

　　吕征宇：谢谢。

来源：新浪汽车

来源：新浪汽车打发士大夫

武汉三环英菲尼迪4S店
光谷4S店地址：武汉市东湖开发区大学园路10号（万科城市花园斜对面）销售热线：027-81818811
汉口展厅地址：武汉市江岸区金桥大道一号中环商贸城C区11-11（竹叶山汽车市场）展厅热线：027-81881181